編者按：近日，業(yè)界最具影響力的高端互動沙龍節(jié)目《博客訓(xùn)練營》迎來了第40期嘉賓，即中國萬網(wǎng)總裁兼首席執(zhí)行官張向東。這也是張向東在萬網(wǎng)被阿里巴巴以5.4億收購后首次走進(jìn)門戶演播室解讀幕后故事。
新聞背景：9月28日，阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)有限公司（HK.1688）宣布，將支付人民幣5.40億元的現(xiàn)金，分兩期獲得國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)提供商中國萬網(wǎng)在中國營運(yùn)股權(quán)。
交易詳情：
股東協(xié)議：阿里巴巴同意，在萬網(wǎng)達(dá)成另一套交割后的業(yè)績表現(xiàn)指標(biāo)前提下，于股權(quán)獎勵計劃期間，向創(chuàng)辦公司及核心員工轉(zhuǎn)讓獎勵股份。 前述業(yè)績表現(xiàn)指標(biāo)將根據(jù)萬網(wǎng)的持續(xù)業(yè)務(wù)策略及目標(biāo)按年設(shè)定。倘若業(yè)績表現(xiàn)指標(biāo)獲得100%達(dá)成，則于五年期間將會轉(zhuǎn)讓獎勵股份的總數(shù)相等于萬網(wǎng)15%的權(quán)益。倘若任何或全部的業(yè)績表現(xiàn)指標(biāo)獲得超額達(dá)成，待轉(zhuǎn)讓的獎勵股份比例將相應(yīng)增加，但倘若該等轉(zhuǎn)讓將直接或間接導(dǎo)致本公司在萬網(wǎng)股東大會的表決權(quán)少于51%(以全面攤薄計算)，本公司將無義務(wù)轉(zhuǎn)讓任何獎勵股份。
交易賣方：SYNNEX、Rich Premier、Amplecity、Keen Bond、King Long及Platane。SYNNEX是中國萬網(wǎng)大股東，萬網(wǎng)在2007年曾以出售控股權(quán)予全球IT供應(yīng)鏈服務(wù)商SYNNEX。2007年4月，SYNNEX宣布收購中國萬網(wǎng)多數(shù)股權(quán)，實現(xiàn)控股，代價是數(shù)千萬美元。
價款支付：交易自交割日起，阿里巴巴以現(xiàn)金支付首期對價57,374,999美元(約為444,730,830港元)；交割日后六個月，以現(xiàn)金支付遞延對價6,375,000美元(約為49,414,537港元) 。
董事會構(gòu)成：于收購交割后，萬網(wǎng)董事會將由不多于七名成員組成；阿里巴巴有權(quán)委任或免任五名成員，包括董事會的主席。倘若各創(chuàng)辦公司共同擁有超過萬網(wǎng)已發(fā)行股本10%的權(quán)益, 則創(chuàng)辦公司可推薦其馀兩名董事會成員；惟兩名人選必須事先獲得阿里巴巴書面批淮。
以下為實錄：
張向東：我不知道從什么地方開始講，希望給我一些提示，從哪里說起，大家有興趣的內(nèi)容是什么，我很愿意跟大家分享。
大家很關(guān)心我們這次萬網(wǎng)和阿里巴巴資本方面的運(yùn)作是怎么樣一個細(xì)節(jié)。其實這次阿里巴巴是在香港聯(lián)交所上市的公司，它披露的文件還是很詳盡的，而且是公開的，大家有興趣其實可以去看一下。包括有關(guān)的金額、比例都在里面，我也覺得沒什么特別多需要補(bǔ)充的內(nèi)容，說實話超出內(nèi)容的東西我也不能講。
主持人：在座的都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的，主要是互聯(lián)網(wǎng)方面的博客，萬網(wǎng)在07年有一個比較大的動作就是SYNNEX成為控股股東，現(xiàn)在阿里巴巴接盤以后這塊大家不是很了解。
張向東：大家關(guān)注的還是資本方面的過程。
博友：我們知道的萬網(wǎng)域名注冊還有一些空間、服務(wù)器，還有一些建站以及一些其它服務(wù)，咱們這邊目前的市場份額這塊業(yè)務(wù)的具體情況阿里會收購。
博友：是不是你們的業(yè)務(wù)開始萎縮了？現(xiàn)在需要萬網(wǎng)的人越來越少了。
博友：阿里巴巴需要萬網(wǎng)的哪部分業(yè)務(wù)？
博友：我在萬網(wǎng)注冊有好幾個域名，請問您這十幾年來萬網(wǎng)的發(fā)展伴隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，比如像搜狐、新浪有很多很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭可能都是萬網(wǎng)的用戶，萬網(wǎng)的角色可能是一個系統(tǒng)架構(gòu)或者是提供基礎(chǔ)設(shè)施的角色。通過跟阿里巴巴合作以后，您覺得萬網(wǎng)的角色有沒有一些轉(zhuǎn)變？
博友：我分析阿里這些產(chǎn)品里面最需要很大帶寬和服務(wù)器的就是阿里軟件，是不是阿里軟件還有日本軟銀在后面推動？
張向東：我想介紹一下在萬網(wǎng)的心目中以及阿里巴巴的心目中大家有一種未來構(gòu)思經(jīng)營的計劃和愿景，這個可以解釋我們?yōu)槭裁匆鲞@個事情。一個就是談一下有關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈，就像前面朋友講的，萬網(wǎng)公司在互聯(lián)網(wǎng)非常基礎(chǔ)的層次給客戶提供服務(wù)，也是最早的一家提供商。我們定位提供商業(yè)化的服務(wù)或者說是為互聯(lián)網(wǎng)中或者為經(jīng)濟(jì)中的商業(yè)成分提供服務(wù)。最早的我們在96年的時候就是這樣的想法，所以我們沒有去做一些娛樂媒體這樣的，我們就是專注于想幫助經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)中比較嚴(yán)肅的內(nèi)容來提供服務(wù)的。我們后來發(fā)現(xiàn)了中小企業(yè)是最需要提供互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)服務(wù)，一下子就做了十幾年，專注在這個領(lǐng)域。去看阿里巴巴它的定位跟我們非常相似，想法也非常相似，大家都覺得互聯(lián)網(wǎng)能改變?nèi)藗兊纳睿怯謱Ｗ⒃诨ヂ?lián)網(wǎng)會影響人們的經(jīng)濟(jì)生活。今天的互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)分化了，有的改變?nèi)藗兊娜粘Ｉ睿械母淖內(nèi)藗兊膴蕵飞睿f網(wǎng)想改變的是人們做生意的模式，企業(yè)會遲早使用互聯(lián)網(wǎng)，包括它的前端是網(wǎng)站，后端是信息化的體系，它的內(nèi)部的運(yùn)作高度自動化，這個是我們的夢想。
萬網(wǎng)公司我們一開始在實踐這個過程，可以看到我們經(jīng)過大概有不到十年的技術(shù)發(fā)展以后，萬網(wǎng)整個內(nèi)部流程就高度的自動化，高度的有效率。所以應(yīng)該說萬網(wǎng)公司是使用互聯(lián)網(wǎng)和使用IT的一個典范這樣一個企業(yè)。離開了這些東西我覺得萬網(wǎng)公司一下子營業(yè)額是現(xiàn)在的1%，換句話說我要達(dá)到現(xiàn)在的營業(yè)額得增加一百倍的人才能夠做到這樣的一個程度。因此，我們覺得在我們心中有一種夢想，我們要用IT來武裝這些客戶，結(jié)果發(fā)展了這么多年以后我們?nèi)タ矗袌錾弦呀?jīng)分化成這樣了，而且阿里巴巴是一個跟我們想法非常相近的公司，并且比我們做得大，比我們做得好，我們現(xiàn)在應(yīng)該承認(rèn)這一點，雖然我們起點很早，但是我們在低頭耕耘的時候別人用一種不同的方式來做，并且做得更好。我們很客觀承認(rèn)我們沒有阿里巴巴做得大做得好，也是因為我們的路走的不同，雖然說目標(biāo)是一樣的，但是它有它的走法，我有我的走法，我們做的內(nèi)容也不同。如果說去比較絕對規(guī)模上的大小我們確實有很大的差距，但是在各自領(lǐng)域我覺得我們還算做得非常好了。
回到我們這個領(lǐng)域，如果從若干年以前去看的話，應(yīng)該說現(xiàn)在看若干年以前我們會認(rèn)為這個領(lǐng)域，我們選擇的領(lǐng)域是相當(dāng)競爭強(qiáng)烈的領(lǐng)域，但是我們既然在里面做了我們就必須要做好成為最優(yōu)秀的公司。因為我們也發(fā)現(xiàn)，我們所提供服務(wù)的對象還是相當(dāng)?shù)囊蕾囄覀儯覀兠刻烊绻晕⒂幸稽c做不好客戶會來找我們，相反我們做得好的那些地方客戶可以看到他們一直跟著我們，所以這些給我們很大的鼓勵，我們自己走的路沒有錯，雖然在眾多的商業(yè)模式當(dāng)中我們選擇了一種，但是走下去我們的前途同樣是光明的，特別是我們看到未來的愿景，我們度過了這樣一個競爭所帶來的困難之后，前景會是光明的，明天會比今天更好。
我現(xiàn)在來看這個也一步步驗證了我們當(dāng)時的判斷，經(jīng)過困難你能夠挺下去，你能夠渡過這樣一個困難，然后一步步你可以走得更好。現(xiàn)在到了2009年，市場上的勝者基本上已經(jīng)看得比較清楚了，并且我們發(fā)現(xiàn)阿里巴巴跟我們有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，具體來講一個阿里巴巴所做的客戶群跟萬網(wǎng)的不太一樣，雖然說都是中小企業(yè)，但是阿里巴巴更加注重的是制造業(yè)和出口類型的企業(yè)，而萬網(wǎng)所服務(wù)的相對來說更廣泛一些，特別是萬網(wǎng)服務(wù)了很多服務(wù)型的企業(yè)，客戶類型有比較強(qiáng)的互補(bǔ)性。二來，地域也有很大的差別。萬網(wǎng)在北方比較強(qiáng)，而阿里巴巴在江浙地區(qū)是最強(qiáng)的，相對來說在北方比較弱一些，所以從這方面有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。加上這些原因，綜合這些原因，兩家做到一起是非常好。這是回答一個基本的大家關(guān)心的問題。為什么這兩家公司走到一塊兒。
在今后可以說經(jīng)過很多交流之后，萬網(wǎng)應(yīng)該扮演的角色在未來可以扮得更強(qiáng)。按照我們的想法，本身也很巧，萬網(wǎng)曾經(jīng)說過，萬網(wǎng)要經(jīng)營一個百年老店百年企業(yè)，阿里巴巴說我要經(jīng)營103年，算一算如果用同樣的邏輯算的話，萬網(wǎng)好像應(yīng)該經(jīng)營比103年還要強(qiáng)一些，如果終點是相同的話，我們1996年就成立了。大家都有長期經(jīng)營這個公司的理念，這一點非常重要，大家也都知道很多公司在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下有一些不規(guī)范的做法，用我的話說就是在埋地雷，我前面埋了一顆地雷后來它在爆炸的時候把我炸的沒辦法往前走。當(dāng)你想經(jīng)營一個長期的老店的時候不允許給自己埋地雷，所以要求你在每一步都走得非常規(guī)范，所有的方面。我們發(fā)現(xiàn)這些方面也非常得相近，相互的了解越多，我們越覺得特別好，很珍惜這個機(jī)會，就這樣我們終于達(dá)成了一個戰(zhàn)略關(guān)系。我們思維的過程是這樣形成的。這是我想跟大家分享的方面，其它方面需要大家提示一下。
博友：阿里巴巴不適合萬網(wǎng)的話也可能去收購新網(wǎng)，因為它需要一個這樣的業(yè)務(wù)，阿里巴巴的客戶現(xiàn)在都是有二級域名，以后肯定要有獨立的網(wǎng)站獨立的空間，與阿里巴巴的后臺是相互相通的，不像南電信北網(wǎng)通一樣不互聯(lián)不相通。萬網(wǎng)和淘寶有一項合作的產(chǎn)品，三派也有一個店掌柜，你們也有合作的產(chǎn)品。阿里巴巴是需要這樣一個公司或者它自己也要建一個IDC也可以，跟他們合作有一點好處，你們有這個客戶不是阿里巴巴的客戶可能發(fā)展成為它們的客戶，而且阿里巴巴這么多客戶肯定會成為萬網(wǎng)的客戶。如果阿里巴巴自己不做那些客戶要去找別人。你們跟他們合作最看中阿里巴巴哪一點？
張向東：首先最重要的我們選擇公司作為股東合作的話，經(jīng)營理念是最重要的，再加上最好能夠各方面有協(xié)同效應(yīng)，能有互補(bǔ)性，這樣會更好。從更多的細(xì)節(jié)層面來說的話，我們覺得其實也有了剛才說到IDC甚至技術(shù)方面的互補(bǔ)性，我覺得這個都是存在的。剛才講我們還有一些競爭對手為什么阿里巴巴不去跟他們合作？解釋這個原因不應(yīng)該是我，但是坐在這里去瞎想的話，如果收購或者投資的話一定會選最優(yōu)秀的公司，這是很自然的考慮。因為阿里巴巴是一個佼佼者，所以它也會去選擇。阿里巴巴既然選擇我們，我認(rèn)為是沒有錯的。
博友：您認(rèn)為阿里巴巴為什么必須選擇萬網(wǎng)？還是萬網(wǎng)比別人強(qiáng)在哪里？
張向東：我長得好看。
博友：阿里巴巴和你們合并的方式為什么不用定量增發(fā)而是現(xiàn)金的方式？您個人在這次交易當(dāng)中有什么獲利？
張向東：那個問題還是應(yīng)該阿里巴巴來回答，內(nèi)部財務(wù)方面的籌劃考慮我確實不太清楚。
博友：萬網(wǎng)這個時候把自己最核心的東西賣掉會不會很心疼？上市路上還有哪些障礙？
張向東：應(yīng)該說這是一個大家很關(guān)心的話題，說實話我們現(xiàn)在的需要并不是資金，如果看萬網(wǎng)的財務(wù)報表的話我們利潤情況是相當(dāng)不錯的，所以我們現(xiàn)在最關(guān)注的不是需要錢而是上市來說它能夠帶來融資但是也付出很大的代價，所以我們在選擇現(xiàn)在應(yīng)該做什么的時候，我們最關(guān)注的還是到底什么能夠給萬網(wǎng)帶來最大的未來發(fā)展，我們在考慮戰(zhàn)略方面的最大化，發(fā)展速度的最大化。
博友：我感覺基本萬網(wǎng)賣掉了。
張向東：其實也不盡然，我現(xiàn)在說這些也都很空洞，希望大家去觀望關(guān)注，三年以后五年以后大家再看萬網(wǎng)是什么樣子一切就真相大白。
博友：現(xiàn)在企業(yè)級的用戶大概有多少？
張向東：我們現(xiàn)在付費(fèi)的用戶總共是四五十萬，其中有一大部分是企業(yè)客戶，一少部分是個人客戶。
博友：他們的公告里面的意思，相當(dāng)于買你們的客戶，一千塊錢一個客戶。客戶資料會給你們嗎？
張向東：這個絕對不是一個賣客戶的概念，這個我不同意，不是這樣一個概念。我們一直在講協(xié)同增效，大家的渠道不同產(chǎn)品不同客戶不同，通過這樣兩家合作，我能讓這樣的客戶享受到這樣的產(chǎn)品和服務(wù)或者讓萬網(wǎng)的客戶享受阿里客戶的服務(wù)，或者讓阿里的客戶享受萬網(wǎng)的服務(wù)，這是協(xié)同增效，并不是把客戶數(shù)據(jù)打印出來給你，不是這樣一個概念。如果沒有增效，平移沒有任何意義。
博友：獨立域名帶有官方的背景，作為域名的注冊者來講很重要的資料都會交給你，阿里巴巴是一家商業(yè)公司，如果把客戶資料直接交給阿里巴巴有顧慮，它的銷售和你們的銷售有差別。
張向東：這個不用太擔(dān)心，你可以看到比如阿里巴巴的客戶他的付費(fèi)客戶幾十萬，免費(fèi)客戶幾千萬，那么它的客戶資料都在系統(tǒng)里面。其實現(xiàn)在大家很關(guān)注的一個公司的誠信是否在賣客戶的信息，這個大家很恨的，確實我很恨。但是我相信阿里巴巴和萬網(wǎng)我們都不會賣客戶，阿里巴巴是有一個口號“客戶第一，員工第二，股東第三”，永遠(yuǎn)把客戶放在第一位，其實萬網(wǎng)也是一樣的。
博友：你有你們的渠道，阿里巴巴有它的渠道，將來整合如果在市場上出現(xiàn)矛盾的話，你和硅谷動力和摩萬的銷售市場上也會有很多沖突的地方，這塊將來用什么辦法解決？
張向東：未來業(yè)務(wù)上的問題，這個我想在未來的一些業(yè)務(wù)發(fā)展過程中各種各樣的情況都會出現(xiàn)，包括渠道方面的政策，一些潛在的存在的問題可能都會有，但是我們覺得我們會有一個基本的出發(fā)點，也就是說會使產(chǎn)業(yè)鏈健康，使得每一家公司扮演它適合扮演的角色，會使得健康發(fā)展大家產(chǎn)生一個共贏的結(jié)果，相信我們有能力把所有需要解決的矛盾解決好。具體什么樣的情況無法一概而論，得具體情況來看。
博友：張總講講自己的創(chuàng)業(yè)故事吧。
張向東：這個故事講起來比較長，我記憶比較深刻的就是特別困難的時候，使人感覺到最難以忘記，我覺得一段時間在2000年左右的時候，當(dāng)時很困惑。一方面不太理解別人在做什么，你可以看到那兒有一場花費(fèi)四百萬的演出是為了吸引眼球，那邊又有一個什么樣免費(fèi)的注冊，只要注冊來了就給你什么什么禮物，我覺得這是我感到特困惑的。同時我們的經(jīng)營壓力很大，因為別人都在燒錢，我們也不得不去做一些類似于燒錢的事情。那時候燒錢燒的速度很快，我們怎么能夠接下來活下去，那段時間是最難忘的一段。當(dāng)時我天天看財務(wù)報表，我財務(wù)報表知識從那時候鞏固得特別強(qiáng)，我能夠糾正我們財務(wù)總監(jiān)在報表中的錯誤，這個給我一個巨大壓力。因為我需要知道那里面哪個數(shù)是變化的，該正向的能不能多一點，該負(fù)向的能不能少一點。這個是當(dāng)時我的心力歷程，看報表壓縮費(fèi)用，想盡各種辦法使得公司能夠回到財務(wù)良性的軌道上來。當(dāng)時我開全體會議面對大家，有點像今天的場景，大家瞪著眼睛看著我，經(jīng)常聽到周圍的公司裁員、倒閉，大家都很驚恐。當(dāng)開全體會議的時候大家很緊張，我面對大家，我告訴大家，我們的現(xiàn)狀是什么，我們需要怎么做才能夠渡過這樣一個困難，我覺得那段時間也是最成功的一段。可以說大家心氣特別一致，特別在這樣一個情況下最能體現(xiàn)出來哪些人跟你是一條心的，離心離德會在那個時候悄悄離開，留下來的人都是決心要跟你拼到底，死也要死到一塊兒的，這個時候真是特別感人。那個時候也是最困難的，可是那個時候我覺得確實有時候也是感覺很美好的過程。
后來說心里話，我沒有那么摳財務(wù)報表，我覺得也是自我批評，我們良性了以后后來就沒那么天天去看財務(wù)報表，我覺得整個過程那個是最印象深刻的。
要說更早一點的故事也是有點奇跡的感覺，那就是在于有點所謂的山窮水盡疑無路柳暗花明又一村的感覺，我在96年的時候干不下去了，我們想做的事情基本上都沒成，包括我們幫客戶設(shè)計網(wǎng)站，設(shè)計網(wǎng)頁，以項目形態(tài)來存在的，你這個大公司我?guī)湍阕鰝€網(wǎng)站吧，這種模式都不成功。我們很快就要關(guān)門了，就在這個時候我們突然發(fā)現(xiàn)有一個域名生意可以做，而且發(fā)現(xiàn)這么多的品牌、上市公司，電視上天天廣告的那些公司他們的域名都被人搶住了，這個機(jī)會立刻來了，當(dāng)晚我就寫一些東西拿給報紙，這個過程也是挺傳奇的事情。等于你艱苦地走啊走啊，再走下去覺得荒漠中就要被烤死了，再往前走了幾步發(fā)現(xiàn)綠洲就在前面，這是我們創(chuàng)業(yè)中幾個小的縮影，挺有意思。
后來我的經(jīng)歷中比較深刻的就是跟資本打交道的過程中，包括這次我們跟阿里巴巴的交易過程、談判的過程，雖然說我覺得很坦然，可是我的身體不覺得坦然。什么概念？我自己覺得好像每一天白天過去了，可是到晚上的時候我的腦子還在轉(zhuǎn)，結(jié)果我自己不覺得疲憊，但是我的身體告訴我我已經(jīng)很疲憊了。我一生中還能經(jīng)過幾次這樣，我是不是還有下一次能扛過去，這個過程你的大腦成天在興奮過程中，可是你的身體狀態(tài)都不知道，有時候通過一個小小的細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)，我好像有點問題。所以那天我一個同事說，你如果今天回家還睡不著覺的話，那你可能有問題了，你要去怎么怎么樣。我在去體會這樣的過程，我覺得是人生經(jīng)歷中相當(dāng)有意思相當(dāng)難忘的過程。
博友：張總能不能具體說一下當(dāng)時的心情，是緊張興奮還是……
張向東：我的體會是這樣的，一開始當(dāng)你有一個Idea的時候你是最激動的最興奮的，當(dāng)結(jié)果拿出來的時候你覺得很平平常常了，當(dāng)你很餓的時候你去想象大餐會覺得很渴求，當(dāng)大餐擺到你面前的時候覺得很自然，就是這樣。當(dāng)簽完字了以后，我覺得應(yīng)該就是這樣了。
博友：馬云會插手你的管理嗎？
張向東：我們有一些管理上的設(shè)計，萬網(wǎng)公司有自己的董事會，董事會下面有CEO管理層，董事會的構(gòu)成會有阿里巴巴的董事和萬網(wǎng)原來的創(chuàng)始人董事，公司的管理結(jié)構(gòu)是這樣的來自于阿里巴巴管理會通過董事會的結(jié)構(gòu)下來。
博友：你們的銷售會交給阿里去做嗎？
張向東：不會，萬網(wǎng)有自己的銷售。
博友：未來阿里是不是打入你們的核心團(tuán)隊徹底掌控萬網(wǎng)，按照阿里的理念阿里的管理模式去發(fā)展，未來會不會有這么一個結(jié)果？
張向東：做間諜啊？我相信大家都會按照萬網(wǎng)經(jīng)營最優(yōu)化的方式來發(fā)展，最大化、發(fā)展最快、發(fā)展最好的方向發(fā)展。
博友：馬云的性格肯定不會讓你們這么做，未來肯定會把核心抓住。馬云的性格就是這樣的，肯定不會以后給你們?nèi)f網(wǎng)太多的自主權(quán)。
張向東：朱镕基的性格也很犀利，但是他不可能跑到每個省做省長，這個省長做得好，這個省管得好治理得好國泰民安。最終結(jié)果導(dǎo)向，并不是說我就犀利就要把所有人干掉，所有事我自己干。
博友：我02年03年沒畢業(yè)的時候做了一段萬網(wǎng)代理商的電話銷售，04年05年我們自己做網(wǎng)站的時候一段時間沒有收入，賣過一段時間域名空間。從07年我來北京之后創(chuàng)業(yè)有幾個網(wǎng)站出來就注冊一個公司注冊一個網(wǎng)站，但是我發(fā)現(xiàn)有一個問題，應(yīng)該也是代理商的，到期之后不主動告訴我，經(jīng)常打不開之后再打電話問他什么情況，他說你該續(xù)費(fèi)了。這幾年代理商做的和我們那時候做得差不多，沒什么進(jìn)步，希望萬網(wǎng)對于代理商引擎上面加強(qiáng)一些，尤其續(xù)費(fèi)能夠及時通知我們，我做的網(wǎng)站比較小就是展示一下產(chǎn)品，域名也比較小，就是幾百塊錢一年，但是我希望提供更好的東西，未來如果我的產(chǎn)品做大了肯定也會繼續(xù)選擇我們的產(chǎn)品。
張向東：萬網(wǎng)有直銷有渠道兩條線，您那兒可能是萬網(wǎng)渠道的客戶，所以我們沒有辦法接觸到你，我們跟代理商之間也有一種契約關(guān)系，不能越過他們跟我們的間接客戶聯(lián)系。
博友：加強(qiáng)對代理商的管理，就這么一個小的建議。
博友：萬網(wǎng)的核心競爭力能不能分享一下包括怎么發(fā)展代理商和直銷，之間的關(guān)系怎么樣？另外產(chǎn)品內(nèi)在的怎么發(fā)展？第三，市場定位和同樣的服務(wù)商是怎么區(qū)別開來，你站在頂尖的位置。
張向東：怎么使你的企業(yè)區(qū)別于你的同際，這個也是重要的一點，誰都想做到差異化使你的品牌不同于別人，這是我們長期經(jīng)營以來想實現(xiàn)的，也沒有什么特別多的訣竅。最重要的就是誠信，每個客戶讓他感覺到你對他是真誠的，你沒有騙他，你給他提供服務(wù)是你承諾的能夠兌現(xiàn)的，這個是最重要的。你在客戶心中的這種信任是通過時間積累起來的。
其次，很重要的是創(chuàng)新，能夠在市場營銷、產(chǎn)品規(guī)劃、技術(shù)平臺很多方面能夠體現(xiàn)出來你領(lǐng)先的意識和實現(xiàn)的能力，逐步實現(xiàn)差異化。
再有，能夠建立起來有效的能夠支撐你運(yùn)作的體系，包括管理體系和內(nèi)部的運(yùn)作流程體系，這些都能夠幫助你越來越強(qiáng)的實現(xiàn)品牌差異化。另外平衡你的成長性和收益之間的矛盾，有的時候這個不太好做到，有公司靠燒錢實現(xiàn)成長，投資人會有擔(dān)心，但是有的公司只關(guān)注利潤沒有成長，那么投資人也不滿意。所以要在這兩者之間找到一個平衡，既能夠快速發(fā)展，又能夠保證有足夠強(qiáng)的收益能力，這個也是特別重要的。
第二個問題，渠道方面的管理方法。你再說一下問題。
博友：渠道的普建也是有幾種方法的，一種要代理商押錢這種。另外代理商想跟著你一起做，畢竟它的一個域名比較小，30多塊錢，你怎么樣能夠吸引這些全國各地的代理商跟著你一起做這個事情。
張向東：其實做渠道也挺難的，特別你的產(chǎn)品跟別人差異化比較小的時候這個相當(dāng)困難，所以我們強(qiáng)調(diào)一個我們不硬拉著客戶硬拉著渠道說你給我們多少預(yù)付款，你的款不能退必須你消費(fèi)，你沒有消費(fèi)你都可以拿回去，這個也是體現(xiàn)我剛才說的第一個問題，我對你是真誠的，我不差你這個錢。
第二，真正幫助客戶幫他去做銷售，比如他不會賣的時候你怎么能幫他，另外在價值鏈上要幫他設(shè)計，只是代銷的角色恐怕價值不是很強(qiáng)，你能不能給客戶提供一些更多的增值服務(wù)。同時也需要有一些有力度的渠道策略管理，這個我們有蠻強(qiáng)的渠道管理方面的體系。
最后一個問題，萬網(wǎng)的核心競爭力是什么。我覺得萬網(wǎng)我們通過多年的積累形成了一個非常強(qiáng)的內(nèi)部運(yùn)作體系，我們要實現(xiàn)什么無論是產(chǎn)品的推出還是一些更新或者是一些營銷的計劃，我們都能夠有效地去實施，并且展現(xiàn)出來整個銷售效率和內(nèi)部的工作效率都非常好，這樣也正好能夠平衡了我們想達(dá)到的既能夠往前走又不至于說后面拖累太大這樣的狀態(tài)。
博友：張總，如果百度和阿里巴巴同時向您伸出橄欖枝，您會有怎樣的傾向？你覺得百度和阿里巴巴能夠給你帶來的幫助有多大，你更傾向于和哪家合作，你更傾向于得到這兩家哪家的幫助？
張向東：這個問題說了以后我覺得可能要得罪人了，百度是很優(yōu)秀的公司，它在自己想做的領(lǐng)域里面做得很好，并且現(xiàn)在也證明了它的財務(wù)實力非常強(qiáng)，所以它想做到的事情也可以通過收購來實現(xiàn)。阿里巴巴我非常敬重這個企業(yè)，我覺得它的文化，它的發(fā)展理念，它的未來愿景和萬網(wǎng)非常相似，跟誰能夠有最終的姻緣，我覺得也有點緣分吧，這個就沒辦法說。假如怎么樣怎么樣，這個我也不知道。
博友：您認(rèn)為IDC是不是像萬網(wǎng)一樣跟這些互聯(lián)網(wǎng)大頭合作，要不然就沒法生存了？
張向東：一個世界永遠(yuǎn)不是靜止的，那么一個行業(yè)它也會不斷在變化，所以如果說IDC行業(yè)的話過去是相對獨立的行業(yè)的話，也許現(xiàn)在正意味著變革變化，我不知道未來IDC會不會都被別的大公司給收購了，但是我想至少這個現(xiàn)象會一個一個的發(fā)生，最終的結(jié)局怎么樣我也不知道。
博友：淘寶有一個域名注冊代理服務(wù)，阿里巴巴自己也有這個，以后互聯(lián)網(wǎng)公司也需要這些IDC服務(wù)提供給自己的用戶像百度、騰訊肯定也會有這樣一些需求給用戶，因為需要一家IDC。
張向東：從直接回答這個問題來說，百度需要一個IDC就建一個IDC就完了，沒必要通過收購實現(xiàn)。它收購一個IDC公司一定有戰(zhàn)略價值，有更多價值的考慮。
博友：現(xiàn)在萬網(wǎng)和3721有沒有差異性？對于用戶和渠道方面。
張向東：為什么把萬網(wǎng)和3721相比呢？3721現(xiàn)在已經(jīng)沒有太多影響力了。
博友：3721當(dāng)時中文域名是爆炸式的增長，是渠道做得非常猛還是某個地方非常有核心競爭力，所以它會有爆炸性的增長？
張向東：想讓我評價一下3721是怎么成功的嗎？
博友：它們的渠道是不是和你現(xiàn)在的渠道是一樣的？建立的模式。
張向東：我覺得有相似的地方也有不一樣的地方，3721它的渠道確實還是蠻有管理的，我過去了解一些，它的渠道管理還是挺有辦法的。3721是純渠道的，自己不做直接客戶的，所以說它確實靠渠道來發(fā)展起來的。
博友：剛才您談到了萬網(wǎng)的一些歷史，其實給我的感覺，因為我接觸萬網(wǎng)時間也比較長，從2000年左右，給我感覺萬網(wǎng)不是一個討巧的公司，說這個其實是也來頭的。比如在每次互聯(lián)網(wǎng)業(yè)好IT業(yè)界的發(fā)展浪潮的時候，萬網(wǎng)還是按部就班在做它的事情不像比如某些廠商推一些什么云組機(jī)等等。從這個角度來講，因為阿里巴巴馬云是另外一種風(fēng)格的公司或者人物，那么從這個角度來講，萬網(wǎng)和阿里巴巴在融合方面會不會有一些問題？今天早上我特別早收到萬網(wǎng)的一封告示，特意告訴我們會獨立運(yùn)營，這個獨立運(yùn)營剛才談了很多，但是沒有具體告訴我們信號，這個獨立運(yùn)營阿里巴巴會不會給你們提供具體戰(zhàn)略方面的指導(dǎo)？
張向東：您有幾方面的意思，一個是萬網(wǎng)不是一個討巧的公司，阿里巴巴似乎是一個討巧的公司，你們之間會不會有矛盾。如果說趕潮流叫討巧的話，我們也不是說我們對于任何潮流都無動于衷，萬網(wǎng)有自己的判斷，看上去客觀來說我們沒有響應(yīng)那么快，但是我們不會對所有的事情都不響應(yīng)。因此我們會非常敏感去判斷每一件新的事情的出現(xiàn)，然后判斷對我們的客戶產(chǎn)生潛在的影響是什么。從這一點來講，我并不覺得阿里巴巴和萬網(wǎng)在對于新事物出現(xiàn)的時候有不同的反應(yīng)過程和完全不同的行為。
我們首先對于用戶負(fù)責(zé)的角度我們告訴用戶發(fā)生了什么，用戶肯定會想你給我的服務(wù)會怎么變化，是往好了變還是往不好了變。我們想傳遞的聲音，我們既然去做這個事情，我們肯定認(rèn)為這是一個好事，這個會給客戶帶來更好的價值或者更好質(zhì)量的服務(wù)，所以我們告訴大家客戶有這樣的信息傳達(dá)。事實上這不是一個空洞的承諾，所以我們愿意做這個事情肯定是后面有血有肉有內(nèi)容的會提供給我們的客戶。具體來講，我覺得我們很快有很多的舉措大家會感覺得到，一個我們會在現(xiàn)有產(chǎn)品的性能價格比上不斷提升，無論是性能還是質(zhì)量，這個是我們今后下大工夫做大投資來做的。前面我講了我們其實不差錢，我們差的是一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，現(xiàn)在我們獲得了，我們之后會加大我們的手筆。給客戶帶來會是更多的有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，同時我們覺得也會更多幫助我們的客戶來應(yīng)用我們的產(chǎn)品和服務(wù)，來實現(xiàn)客戶自己的夢想。
博友：你們那款產(chǎn)品在電子商務(wù)方面的網(wǎng)站做得很早，但是一直沒有什么動靜，最近好像又改成側(cè)重搜索的，您介紹一下這款產(chǎn)品。
張向東：那個叫買麥網(wǎng)，現(xiàn)在可以看到，那個是一個表現(xiàn)可以切換的，你切換成搜索就像百度一樣，你切換成大界面看上去就像一個大賣場一樣。我們在買麥網(wǎng)里面下了蠻大工夫，體現(xiàn)了蠻多跟別的網(wǎng)站不同的特色，希望借助這個平臺給我們?nèi)f網(wǎng)的客戶帶來一些商機(jī)，客戶相互之間好像是一個SNS之間的社區(qū)。您說沒有什么動靜，我們在默默經(jīng)營，也不收費(fèi)，積累客戶對它的體驗，不斷改進(jìn)。
博友：接下來的產(chǎn)品會往哪個方向發(fā)展？
張向東：您可能是買麥網(wǎng)的客戶，所以特別關(guān)心。買麥網(wǎng)和阿里巴巴B2B的平臺之間會有一些關(guān)聯(lián)，我們在之后會研究我們怎么把這兩個之間的信息讓它能夠聯(lián)通起來，讓兩邊的客戶都能分享到對面那邊更多有價值的東西。
